车小站知识小讲堂开课了，本期我们邀请了昆明区域的王莲国分享“二手车销售如何打好电话”。
王莲国2011年加入二手车经纪行业，至今已经9年了，因为喜欢销售，毕业后选择成为273经纪门店的一名经纪人，经过3年多的努力，成为门店的骨干店长，16年，决定自己创业，在昆明开了273门店。19年，看到273创始人邓衍朗又在筹备车小站中介连锁，理念和价值观的一致，他成为车小站昆明区域的合伙人，目前昆明区域已有6家门店。
昆明区域合伙人：王莲国
任何销售性质的工作，都离开不电话交流，一切的工作都是从电话开始。本次课程理论与实践相结合，通过分享实际的案例来剖析二手车电话销售在各个阶段中遇到的问题，主要分为以下几个部分：
一、预约准备工作
准备拨打电话的时候，不打无准备之战，让客户看到我们的专业性，尽量通过电话沟通，让客户对公司及个人加深印象，为后续的联系创造更多的机会,必须要做好以下4点:
1、公司资料、自我标签的设定（你好，我是车小站昆明服务中心的XXX）
2、车辆的基本信息、价格、车况等信息
3、公司活动详情以及金融方案政策
4、提前准备好每个客户的跟进策略和初步解决方案
二、预约目的
客户的来源决定了客户的阶段，通过客户来源的分析提供相对应的阶段性的服务，有效提升成交率。
1、陌拜线索—筛选、建立链接点（通过电话沟通后借助微信后续跟进）
2、主动来电—明确需求、锁定见面时间
3、未成交—锁定异议、提供解决方案、在此锁定约看
4、老客户、用车反馈、改进建议、转介绍（每个成交的客户，2周内进行电话回访，不定期跟踪，了解客户的用车情况，有效转化）
三、沟通策略
对不同的客户，问询的方法不同，对不同类型的客户沟通的方法不同，比如开放式-收集信息、封闭式-锁定确认、分解式-澄清制约、选择式-确认信息。
主动型的客户：主动型的客户沟通的欲望充分，不要被客户的思想左右，对这类的客户要采用确认的方式提问，明确购车方案、车辆用途等信息，层层递进获取客户的真实意图。
被动型的客户：被动型的客户，我们应该引导客户说出更多真实的购车想法，应该采用选择式的提问方式，比如，”你是要买手动挡的还是自动挡的“，“要买白色的还是黑色的车呢？”等等
一动不动型客户：这类客户需要明确是否当下就有购车需求，后续可通过微信等方式保持联系。
咨询阶段的客户：建立信任，建立链接点（微信、电话、朋友交流）
行动阶段的客户:这类客户可归于A类客户，可电话每天跟进。
决策阶段的客户：B类客户，需要锁定客户的需求，解除客户的异议。
购买阶段的客户：等同于行动阶段的客户处理。
四、常见的客户异议
1、我最近忙没时间
2、最低多少钱合适就来
3、还未确定或对比犹豫中
4、车型、车况、价格异议
跟进频率，时间
1、A级/每天，B级/两天，C级/一周2-3次，DE级/保持联系
2、10-13点/午休空闲时、15-17点/无聊时间、20-22点/自由支配时间
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